La importancia del tiempo-al-mercado a la hora de emprender en internet
Te ilustraré la lección de hoy, utilizando como ejemplo a dos emprendedores novatos que eligen dos estrategias opuestas:
El primer emprendedor elige una estrategia de tiempo-al-mercado corta.
Desde el primer minuto entiende que su supervivencia pasa por captar clientes.
“¡Vender es bueno! Solo voy a ayudar a la gente que compra mi solución”.
Este emprendedor se hace una pregunta sencilla y retadora:
“¿Qué puedo vender en 30 días o menos?”
Mientras activa su cerebro para resolver esta pregunta, el ciclo es más o menos el siguiente:
1. Voy a por todas.
2. Tengo que decidirme por una única cosa → Foco.
3. Tengo que explotar algo que ya tengo o casi tengo para minimizar los riesgos.
4. En 30 días no puedo crear un infoproducto, así que voy a sacar un servicio.
5. En 30 días no puedo crear una marca, así que me voy a limitar a encontrar un colectivo de gente que tiene un problema que yo pueda resolver.
6. En 30 días, debería centrarme en crear una Oferta Mínima Viable, algo básico.
7. En 30 días, debo apostar por la sencillez tecnológica → Minimizar la complejidad.
8. En 30 días, no voy a conseguir muchos clientes → Minimizar el riesgo relacionado con el proceso de entrega de lo vendido.
9. Los clientes me traen ingresos.
10. Los ingresos se reinyectan en el negocio, por ejemplo, con una pequeña campaña de publicidad que atrae a nuevos clientes.
11. Mis sensaciones son positivas; mi confianza, en alza.
12. Me pongo en modo acción por defecto, y no en duda por defecto.
13. Las conversaciones con mis clientes me ayudan a mejorar mi oferta mínima viable.
14. Las cosas fluyen bien.
15. Me pongo desafíos más grandes → El negocio crece.
Esta espiral es ascendente. Y nace de una decisión, quizás inconsciente:
Elegir la estrategia del tiempo-al-mercado más corta posible.
Foco único hacia el primer cliente.
El segundo emprendedor elige una estrategia de tiempo-al-mercado larga.
Este emprendedor se da más tiempo para hacer despegar su negocio:
“Me daré hasta 3 años para montar mi negocio”.
Mientras activa su cerebro para arrancar esta aventura, el ciclo es más o menos el siguiente:
1. Tengo muchas dudas, entro para ver.
2. Procrastino la toma de decisión, ya que no hay urgencia.
3. Me transformo en un generalista que toca un poco de todo y nada a fondo.
4. Consolido mi faceta técnica, la más desarrollada, con una certificación más. Obviamente no me formo ni en negocios digitales, ni en comunicación, ni en ventas.
5. Pienso que sería mejor crear un infoproducto y venderlo de forma pasiva.
6. Me pongo a instalar un blog en mi hosting. Casi me muero en el intento.
7. Y luego me pongo a crear contenidos sin saber muy bien para qué ni para quién → El 80% de mi tiempo se va en esto.
8. Si el blog no basta, estoy listo para escribir un libro, porque sin una marca no voy a vender bien
9. Quiero un infoproducto perfecto desde el día 1 → complejidad tecnológica por falta de claridad.
10. No pongo el foco en los clientes, no es el momento. Me centro en la marca y la audiencia.
11. Hago inversiones anticipadas: una web con un diseño profesional, la futura escuela online, etc.
12. Esto genera escasez en la tesorería.
13. A partir de ahora, lo hago todo yo.
14. Me siento agobiado y estresado, siento presión de resultados.
15. Como no tengo clientes y como todo se retrasa, no hablo con el mercado → Crea un infoproducto cada vez más alejado de los deseos del mercado.
16. Mis niveles de energía son bajos.
17. Las cosas no mejoran, tengo cada vez más dudas.
18. Cierre del grifo del dinero → ya no me formo.
19. Empiezo a procrastinar.
20. Empiezo a creerme lo que me dicen los que me quieren, que esto de emprender no es para mí → Muerte a las pocas semanas.
Mira.
Darte tiempo es nocivo, y proyectar la captación de clientes de 12 a 18 meses, cuando crees que estarás listo, ha generado una espiral tóxica descendente.
Y estos dos ejemplos son bastante reales.
Es más, te adelanto:
Nueve de cada diez emprendedores novatos van a tender a procrastinar la captación de su primer cliente.
Permiten que todo su tiempo lo ocupen las tareas que más les gustan, no las que generan resultados.
Como nos dice la Ley de Parkinson, sin una fecha clara, una tarea se extiende hasta ocupar todo el tiempo disponible.
¿Cómo evitar este desastre?
Entendiendo que la misión de un emprendedor es vender.
Las ventas son la comida del emprendedor. Y su única fuente de hidratación. Su energía y la fase REM de su cerebro.
Sin ventas, te mueres a fuego lento. Día tras otro. Literalmente.
Conoces la fábula de la rana y el cambio, ¿no?
Si echas una rana en una olla con agua hirviendo, salta enseguida y se escapa.
Si la pones en la misma olla con agua a temperatura del tiempo, y la calientas poco a poco, la rana se acostumbra y termina achicharrada.
Pues es la mejor metáfora que existe para el emprendedor novato.
Los que captan rápido su primer cliente sobreviven, los demás se dejan morir poco a poco, sin ni siquiera darse cuenta del problema que tienen.
Así que la pregunta del millón es…
¿Te están enfocando en captar clientes o haces de todo para evitarlo?
La respuesta determinará el futuro de tu negocio (:
Stevens